Storytelling et Copywriting

On adore toutes et tous les histoires…
Et ça, dès notre plus jeune âge.

✅ On adorait quand nos parents nous lisaient une histoire avant de dormir.
✅ On a tous adoré lire des bandes dessinées ou des mangas quand on était ado.
✅ On a tous découvert un livre qu’on a dévoré tellement l’histoire était prenante.
✅ Et on a tous des films ou séries cultes qui nous scotchent littéralement devant la télé.

Bref :

Une bonne histoire, ça fait toujours son petit effet…

Et c’est normal car une histoire bien construite va toucher notre coeur et va donc impacter notre imagination (Loi de Muldoon n°3, je t'en parle plus loin dans la méthode).

Avec ce Guide pratique, je te propose d’exploiter la PUISSANCE des histoires pour générer du contenu pour ton business.

Mais pas n’importe quel contenu :

Du contenu qui va captiver ton audience
Du contenu qui va apporter des rebondissements et passionner les foules
Du contenu qui va donner envie de passer à l’action

Bref, du contenu qui (comme un bon film) va générer des émotions chez les personnes qui vont le consommer. Et quand on sait que ce sont les émotions (et pas la raison) qui provoquent l’acte d’achat, tu comprends pourquoi c’est important d’apprendre à utiliser cette technique pour ton business.

Dans les pages suivantes, je te propose de découvrir une structure en 6 étapes que tu peux utiliser pour rédiger tes contenus en respectant les principes de « storytelling ».

L’avantage de cette structure (et de cette technique) est que tu peux l’utiliser aussi bien pour tes textes de vente, tes emails, tes publications sur les réseaux sociaux mais aussi pour prévoir le script de tes videos ou encore tes publicités.

Alors : ABUSE de cette structure pour apprendre à créer des contenus qui seront de plus en plus impactants et qui génèrent de plus en plus de ventes.

La structure en bref

Avant de tes détailler les différents points, voici un récapitulatif de la structure :

Attirer l’Attention
Evoquer les Problèmes
Parler des Fausses Solutions
Evoquer la « Théorie »
Faire Imaginer
Appel à l’Action

Dans les pages suivantes, nous allons entrer dans le détail ! Car c’est dans le détail que se cache toute la puissance de cette structure…

Mais avant de te donner toutes les explications sur cette structure et te permettre d’écrire tes premiers contenus en respectant cette trame, j’aimerai revenir un instant sur la Loi de Muldoon n°3.

Loi de F-X Muldoon, numéro 3 !

François-Xavier Muldoon était Directeur des Publicités dans le magazine féminin britannique « Woman ».

C’était aussi un très fin connaisseur de la psychologie humaine, si bien qu’il a édicté certaines Lois assez intéressantes sur la manière d’impacter son audience et multiplier ses ventes.

Sa Loi N°3 dit ceci :

Captivez l’imagination et vous captiverez le coeur

Car c’est ainsi que l’être humain fonctionne.

Il a besoin d’imaginer les choses, de les concevoir, de les croire déjà vrai.

C’est pour cela qu’il est important de travailler tes messages de prospection de sorte qu’ils titillent l’imagination de tes contacts.

⭐️ En frappant son imagination, tu atteindras son coeur.
⭐️ En atteignant son coeur, tu pourras impacter ses émotions.
⭐️ En impactant ses émotions, tu déclencheras la vente.

CQFD (Ce Qu’il Faut Décrocher)

Et quoi de mieux qu’une bonne histoire pour captiver l’imagination de tes prospects ?

La réponse est simple : RIEN !

Il n’y a rien de mieux que cela. Car une bonne histoire, bien écrite, place ton audience dans un état très spécifique qui plonge littéralement toute son attention dans ce que tu racontes.

Rappelle-toi le dernier bon livre que tu as lu ou la dernière série télé de laquelle tu n’arrivais pas à décrocher... rien (ou presque) n’arrivait à te détacher de l’histoire et les émotions transmises dans le bouquin ou dans la série, tu les vivais profondément.

Ton Coeur était touché par le chemin de ton imagination.

En appliquant la méthode que je te dévoile ici, tu arriveras à provoquer le même type de sentiment auprès de tes prospects, pour l’inciter à passer à l’action et devenir client.

La structure, dans les moindres détails...

(Tout commence par) Attirer l'attention

Que ce soit par une phrase choc, une information étonnante / déroutante, en racontant le (début) d’une histoire étrange voire en évoquant quelque chose de bizarre (voire d’impossible) : tu DOIS capter l’attention de ton audience.

C’est souvent par le titre que tout commence, donc en une seule phrase…

Mais foirer cette étape, c’est le risque de passer à côté de la grande majorité de ton public. Alors, même s’il s’agit de rédiger une seule phrase, passe au moins autant de temps sur cette seule phrase que sur le reste de ton texte.

(je ne plaisante pas quand je te dis cela …)

Un célèbre Copywriter (Gary Bencivenga) résume cette étape par une formule :

INTERET = BENEFICE + CURIOSITE

Pour générer de l’intérêt auprès de ton audience (et donc capter son attention), tu dois lui apporter un gros BENEFICE sans malgré tout lui dévoiler l’ensemble de la solution (tu dois injecter de la CURIOSITE).

Un autre très bon marketeur américain résume cela en expliquant que ton accroche doit être...

(...) Comme la longueur de la jupe d’une fille : assez longue pour cacher ce qui ne doit pas être vu mais assez courte pour donner envie d’en savoir plus.

Ou encore, qu’elle doit être :

(...) Appétissante comme un hamburger mais nourrissante comme un brocoli.

Rien que ces comparaisons sont des accroches intéressantes, n’est-ce pas ?

Prends donc du temps pour rédiger cette accroche car, comme dans un bon film, la manière dont tu vas attirer l’attention de ton audience peut soit te priver d’une bonne partie de cette audience, soit te mettre face à une foule en délire qui attend impatiemment la suite.

Quand je travaille en coaching privé avec mes clients, nous passons en détails des techniques particulières pour générer des accroches qui cartonnent et qui font mouche et je démontre pourquoi il est indispensable de passer un temps de dingue à les écrire.

Évoquer les problèmes que ton lecteur vit, là en ce moment

Dans un bon film, c’est le moment où le réalisateur plante le décors : tu fais connaissance avec l’acteur principal, les problèmes qui lui pourrissent la vie au quotidien et toutes ces choses qu’il veut changer.

A cette étape de ton contenu, tu dois aussi « planter le décors » en expliquant (avec les mots qu’utilisent ton audience) les problèmes qu’ils vivent, les conséquences (négatives) sur leur vie et à quel point ça va s’aggraver si rien n’est fait pour changer.

Dis-toi que la personne n’a peut-être pas CE problème spécifique (que tu promets de résoudre) en tête au moment où elle découvre ton contenu. C’est donc à toi de t'assurer qu’elle y pense MAINTENANT avant de poursuivre…

Dans un film, un décor mal planté, c’est le risque d’être perdu dans le fil de l’histoire (de ne pas comprendre où le réalisateur veut vous emmener). Dans ton contenu, des problèmes mal évoqués, c’est le risque que ton audience ne soit pas suffisamment accrochée par ce que tu as à leur proposer (comme solutions).

Rappelle-toi d’une base en Marketing :

No pain, No gain!

Littéralement : pas de douleur, pas de revenus !

Prends donc connaissance de ton marché et de ton public.

Car sans une excellente connaissance de ton marché, tu risques de taper à côté et d’évoquer des problèmes qui n’en sont pas vraiment pour eux.

Ou alors, d’en parler mais pas de la bonne manière.

Dans les 2 cas, tu seras perçu comme quelqu’un qui ne maitrise pas son sujet et tu perdras l’attention de tes prospects.

(on reparlera de cela dans le point suivant d’ailleurs)

Je sais que beaucoup hésite à « appuyer » sur les problèmes de leur audience, qu’ils considèrent cette méthode comme étant « immorale » mais pourtant, la peur que quelque chose arrive, la crainte qu’une situation s’aggrave, l’angoisse de perdre, … sont parmi les leviers d’actions les plus efficaces.

Prends donc le temps d’étudier ton marché pour découvrir ce qui les fait fonctionner et te permettre ainsi d’utiliser cela dans ton storytelling.

Lui parler des fausses solutions dont il a (certainement) déjà entendu parler...

C’est le moment du film où l’acteur principal en a marre de la situation dans laquelle il est et il tente de se rebeller. Il passe du tout au tout, devient agressif envers ceux qui lui cherchaient des poux, ne se laisse plus faire, … mais au final, en faisant pire que mieux.

Résultat : ses actions se retournent contre lui et la situation s’aggrave.

C’est de pire en pire …. Il ne sait plus quoi faire.

Dans ton contenu, c’est le moment où tu vas expliquer toutes ces choses que ton audience a (très certainement) testé mais sans résultat. Tu vas lui citer ces différentes « fausses solutions » et dire pour quelles raisons cela ne pouvait pas fonctionner.

Car oui « cela peut très bien fonctionner pour X, Y ou Z mais vous, dans votre cas, cela ne pouvait rien donner car … »

ATTENTION : évoquer les fausses solutions est une arme à double tranchant qu’il faut apprendre à manier avec prudence…

Si tu connais super bien ton marché et que les choses évoquées ont vraiment été testées (sans résultat) par la personne qui découvre ton contenu, c’est BINGO ! Car ton public aura alors une pleine confiance en toi et sera tout disposé à te croire quand tu vas évoquer la suite (« il sait que j’ai testé ça et que ça n’a pas marché … c’est qu’il doit bien s’y connaitre »)

Mais par contre… si les fausses solutions évoquées sont trop éloignées de la réalité de ton audience : gare aux dégâts ! Tu passeras pour quelqu’un qui ne s’y connait pas vraiment dans le domaine et ton audience pourrait alors être plus méfiante.

Un seul mot d’ordre :

Approfondir (encore et encore) la connaissance de ton marché !

Pour approfondir la connaissance de son marché, rien de tel que de « passer du temps » avec des personnes qui en font partie. Plusieurs manières d’y arriver : en passant vraiment du temps avec eux mais aussi en listant les sites, les forums et les groupes Facebook qu’ils fréquentent.

Je sais que cela parait toujours « bateau » de dire cela et pourtant, crois-moi, cela fonctionne. Prenons l’exemple des forums : même si ceux-ci sont peu à peu désertés (quoi que, c’est pas forcément toujours le cas) au profit des groupes sur Facebook, ce sont des mines d’informations inestimables.

Pourquoi ?

Simplement du à la nature d’un forum. On vient y poser des questions (évoquer des problèmes) et on s’attend à recevoir des réponses (des solutions). On réagit à ces solutions en expliquant que telle ou telle chose n’a pas fonctionné, pourquoi cela n’a pas fonctionné, ce que l’on a testé d’autres, …

Bref :

Cela peut remplir ton sac à idées de tonnes de choses hyper précises. Et, cerise sur le gâteau, de découvrir les éléments de langage qui sont propres à ton audience.

Prends donc du temps pour lister les forums de ta thématique et vas-y régulièrement en prenant des notes.

Tu pourras toujours exploiter cela dans tes contenus.

Cette connaissance du marché est tellement INDISPENSABLE pour réussir à fasciner son audience, qu’elle fait l’objet d’une partie complète de mon coaching privé. Tant que mon client n'a pas une connaissance assez fine et précise de sa cible, on ne passe pas à autre chose... ce serait voué à l'échec !

Lui mettre la "théorie" sous les yeux

Dans notre (désormais) bon film, c’est le moment de l’histoire où notre « héros » se rend dans un bar pour noyer sa tristesse dans un verre, se fait accidentellement bousculer par un gars grand et fort, se retourne pour s’énerver quand soudain …

Il reconnait ce gars grand et fort…

Il y a quelques années, il a fait ses études avec ce type qui était grand mais plutôt grassouillet et très peu sur de lui. C’était le « pauvre type » de l’école.

Mais là tout a changé et maintenant, c’est notre héros le « pauvre type » de l’histoire.

Et cet ancien ami de classe voyant dans quel désarroi notre héros vit, décide de lui offrir un verre :

Viens t’asseoir avec moi et je vais t’expliquer comment j’ai fait pour changer de vie....

C’est aussi ce que tu dois faire avec ton public : le prendre par la main pour lui expliquer qu’une solution existe et que lui aussi peut y arriver. Et dans cette partie de ton contenu, tu dois lui dévoiler TOUTE la théorie.

Ne sois pas encore trop « commercial ».
N’évoque pas encore (ou très peu) ton produit ou service.

Parle vraiment d’une solution et comment celle-ci peut changer la vie de ton audience.

Dis-toi que jusqu’à présent, tu as été plutôt « négatif » dans ton contenu (remarque malgré tout les guillemets) et qu’il est temps de le rassurer, de lui montrer que tout n’est pas perdu (bien au contraire) et qu’il doit simplement découvrir ce qui va vraiment fonctionner pour lui.

Une erreur trop fréquente que je rencontre à ce stade est d’évoquer directement le produit, le service ou la solution.

Bref, de basculer directement dans le côté « commercial » du contenu en parlant de ce que tu as à lui vendre.

C’est une erreur à ce stade car cela pourrait « violemment » casser toute la confiance construite jusqu’ici.

Ce que tu dois faire dans cette partie est vraiment lui parler de la théorie, lui expliquer comment il va réussir à obtenir le résultat qu’il souhaite obtenir. Il doit (à la limite) se dire qu’il peut y arriver seul, ce qui (entre nous) est souvent le cas…

Sauf qu’en le faisant seul, ce sera plus long, plus compliqué, plus cher ou une combinaison de toutes ces choses…

Souvent quand j’explique aux personnes que j’accompagne en coaching individuel qu’elles ne doivent pas hésiter à dévoiler toute leur solution, elles sont hésitantes. Elles se disent qu’en faisant cela, plus personne ne deviendra client car elles auront toute la marche à suivre.

En fait, ce n’est pas vrai dans la pratique.

Premièrement parce que tu vas expliquer le « QUOI » et le « POURQUOI » de la théorie (donc de ta solution) mais que tu ne vas pas (ou très peu) détailler le « COMMENT ».

En gros, tu vas dire ce qu’il faut faire mais pas comment le faire précisément.

De ce fait, la personne aura effectivement le sentiment de pouvoir y arriver seule (et elle le pourrait si elle faisait tous les efforts nécessaires pour apprendre par elle-même) mais se rendra compte du boulot que cela va demander.

C’est une manière de jouer sur « l’effet tango » :

Dans cette danse, on fait un pas vers son partenaire… avant de faire un pas en arrière. Dans ton cas, tu fais un pas vers ton prospect en lui donnant la solution (tant attendue) à son problème… mais sans lui dévoiler précisément le « comment y arriver ».

Je te montre un exemple dans cette image :

C’est un extrait d’une page de vente, pris dans cette partie « évoquer la théorie ». Sorti de son contexte, c’est plus difficile à saisir mais tu comprends que nous sommes sur une page de vente qui évoque une formation sur comment générer des publicités Facebook rentables.

Dans cet extrait, on évoque clairement la théorie. On explique concrètement au lecteur ce qu’il doit faire pour réussir à générer des campagnes Facebook rentables. On pourrait donc se dire qu’après avoir lu cela, le lecteur n’achèterait pas la formation.

Et pourtant… cette formation se vend très bien.

N’aie donc pas peur de « dévoiler » ta théorie car plus tard (dans l’appel à l’action), tu lui montreras à quel point cela peut être (plus) facile pour lui d’atteindre les résultats tant attendus.

Mais avant cela… il est temps de faire rêver ton audience…

Le faire rêver... le laisser imaginer...

Dans notre film, tu verrais en image la vie de notre héros changer du tout au tout à partir du moment où il applique les conseils que son désormais nouvel ami lui a expliqué.

Fais la même chose avec ton audience : donne-lui la possibilité de VISUALISER et d’IMAGINER à quel point sa vie sera (positivement) transformée à partir du moment où elle appliquera ta théorie et qu’elle aura les résultats tant espérés.

👉 Parle au présent.
👉 Utilise des phrases courtes.
👉 Use et abuse d’images et de métaphores.

Tu dois vraiment aider ton audience à se faire leur propre film dans la tête.

Rappelle-toi de la Loi de Muldoon dont je te parlais en introduction. En captivant l’imagination, tu pourras captiver le coeur. C’est la raison pour laquelle il est indispensable d’arriver à « injecter » les images de ta solution dans l’esprit de ton prospect.

Mieux :

Ce ne sont pas les images de ta solution mais les images des conséquences positives de ta solution sur sa vie que tu dois réussir à lui faire voir et ressentir.

Tu sais, c’est un peu comme quand tu achètes quelque chose (que tu voulais depuis longtemps) et que tu dois attendre plusieurs jours (voire plusieurs mois) avant de le recevoir et (enfin) pouvoir en profiter.

Souvent, ce que tu vas faire, c’est t'imaginer recevoir cette chose et t'imaginer l’utiliser. Tu vas ressentir à quel point tu seras heureux et excité de l’avoir reçu et tu vas t'imaginer dans des tonnes de situations différentes. Tu vas voir et ressentir tous les effets positifs de cet achat sur ta vie.

Cela t'aide à patienter… tout en te rendant encore plus impatient…

C’est ce que tu dois réussir à provoquer auprès de ton audience grâce à cette partie de ton contenu. Aide-le à se construire des images positives pour susciter encore plus l’envie chez lui d’avoir, non pas ta solution mais les bénéfices de ta solution.

Rappelle-toi que les gens n’achètent pas le désherbant mais qu’ils achètent une pelouse bien verte. A ton niveau, tu dois faire la même chose : vends les bénéfices et les conséquences positives de ta solution à ton audience.

Fais-les rêver tout en rendant ce rêve accessible !

Il est temps de le faire passer à l'action !

A la fin de notre film, on voit à quel point notre héros est passé à l’action et à quel point cela a été facile pour lui de faire... parce qu’il avait quelqu’un pour l’accompagner et le soutenir.

Maintenant que tu as convaincu ton audience que la solution fonctionne pour eux, tu dois leur expliquer que tu as créé un produit / service / offre qui peut les aider à mettre en place la « théorie » plus rapidement, de façon plus simple, en dépensant moins d’argent ou un mix de tout cela.

Bref :

Tu dois les inciter à passer à l’action ICI & MAINTENANT pour battre le fer tant qu’il est chaud !

Pour cela, tu dois donc lui parler de ce que tu proposes et simplement évoquer que tu l’as fait spécialement pour les aider à atteindre plus rapidement les résultats qu’ils souhaitent atteindre.

N’hésite pas à utiliser encore « l’effet tango ».

Par exemple, tu peux leur dire que le choix leur appartient maintenant. Ils connaissent la solution et peuvent choisir de la mettre en place seul ou alors choisir d’utiliser ton « accélérateur-facilitateur » en choisissant de prendre ta solution.

Un autre exemple est d’évoquer un avertissement en disant que le produit / service / solution que tu proposes n’est clairement pas fait pour tout le monde. Que s’ils pensent qu’ils n’auront rien à faire, que ce sera magique, automatique, … ils se trompent et qu’il veut mieux passer leur chemin. Par contre, s’ils sont vraiment motivés et prêts à s’engager dans XXX, alors ce que tu proposes va vraiment pouvoir les aider.

Bref… n’hésite pas à faire ce qui parait être de « l’anti-vente » dans ton appel à l’actio car même si cela te parait étrange, cela fonctionne vraiment.

Cet appel à l’action est souvent une partie trop peu travaillée, voire délaissée.

Parfois, simplement par peur de « choquer » son audience, de passer pour un marchand de tapis, quelqu’un qui veut vendre son produit coûte que coûte…

Mais dis-toi surtout que c’est ta MISSION de réussir à vendre le plus possible car tu es convaincu que ce que tu proposes va vraiment aider ton audience. Tu sais à quel point ils seront gagnants d’accéder à ta solution.

C’est donc ton DEVOIR de les accompagner le plus possible dans cet appel à l’action pour leur faciliter la vie.

A mon niveau, ma MISSION est justement d’accompagner le plus d’entrepreneurs et futurs entrepreneurs à développer un business rentable grâce à la maitrise des 4 CLES indispensables :

Le travail sur leur MISSION, VISION et VALEURS ainsi que leur efficacité
L’analyse de leur marché, de leur audience et la création de leur OFFRE COEUR
La mise en place d’un TUNNEL DE VENTES qui soit 100% adapté à leur situation
Le développement de leurs compétences en COPYWRITING pour eux-même impacter de plus en plus de monde grâce à leurs offres

Et c’est justement pour me donner la possibilité d’accompagner un maximum de monde sur ce chemin que j’accompagne des personnes en coaching individuel depuis 2019.

Bien plus qu’un atelier ou une formation, ce coaching individuel me permet d’être à tes côtés et de t'accompagner dans la création ou le développement de ton Business.

Plutôt que de faire un long discours sur ce coaching privatif, je t'invite à t'en convaincre par toi-même GRATUITEMENT.

Comment ?

Simplement en t'offrant une session de coaching individuel GRATUITEMENT.

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