Vaste sujet dans une simple question courte, et qui renferme pourtant à elle seule beaucoup de croyances; d'à-priori; de vérités et de valeurs !
Je ne parlerai pas dans cet article de prix à la photo car c'est un sujet basique, très terre à terre, que j'ai déjà traité et que j'aborderai à nouveau dans un autre article et différemment.

Là, je souhaiterai élargir le débat pour entrer véritablement dans un thème quasiment existentiel de la photographie, et qui est de toutes les manières, étroitement lié au prix, à la valeur-argent d'une photographie.

Comme beaucoup de photographes, la justification de nos tarifs, exercice récurrent et fatiguant, m'a amené à écrire un article afin d'élever le débat comme je l'ai dis pour y voir plus clair.
A chaque fois qu'un prospect me donne comme argument unique le prix de la prestation trop élevé (alors que je viens de lui énoncer aussi d'autres valeurs importantes), cela me laisse toujours songeur et perplexe, en essayant comme à chaque fois de me mettre dans la tête de mon client en me posant des questions:

" Quels sont ses critères; quelle valeur donne-t'il à cette prestation, à ces photos qu'il souhaite commander?"
" Respecte-t'il vraiment le travail du photographe?"
" Quelles sont ses croyances et ses peurs pour exiger son prix à lui qu'il aura jugé suffisant ?!!"

Cela est et restera, à mon sens, un travail quotidien, de tous les instants afin d'imposer une perception de valeur de notre travail, non accessoire mais au contraire entière !
La valeur d'une photographie est liée à ce qu'elle représente pour la personne à laquelle elle est destinée. Nous ne vendons pas la photographie, mais ce qu'elle apporte aux gens.

Pour le photographe il s'agit d'un accomplissement créatif qui a une signification et d'un moyen de diffuser son image.
Pour le client, qui débourse une somme d'argent pour l'obtenir, cette image doit représenter le résultat d'un besoin, même si ce besoin passe par le filtre créatif du photographe, le client aura à donner son approbation sous forme monétaire. Si la perception n'est pas totale, la perception de valeur sera absente.

Petit retour en arrière...

Depuis la naissance de la photographie et pendant un long moment, celle-ci était assimilée à du travail de très grande valeur. Les procédés étaient incroyablement long, coûteux et fastidieux à déplacer, à mettre en place!

Tous les grands photographes de renom l'étaient aussi car ce nouveau médium qui venait de voir le jour leur donnait la puissance et le savoir-faire pour laisser une valeur inestimable au propriétaire de la photo qui voulait bien poser pendant des heures parfois pour un cliché réussi!

Cette nouvelle discipline qu'était la photographie avait sa place dans les salons et tout le monde souhaitait SE faire "tirer le portrait". Le débat n'existait pas: la valeur du travail du photographe était énorme.

De nos jours, quels sont les véritables enjeux?

Finalement, la photographie en elle-même n'a pas véritablement changée; son pourquoi et sa raison d'être sont les mêmes qu'auparavant et c'est notre rôle de photographes et de garants de l'image de faire en sorte que cela ne change pas en profondeur, et que le message délivré soit toujours le même.

Les procédés ont évolués; le matériel change constamment, cela est un fait, mais ce qui ne devrait pas bouger est la perception de valeur d'une photographie. Celle-ci a évoluée, en bien ou en mal, chacun aura son avis sur la question, et les codes sociaux professionnels ont également été bouleversés.

"Aujourd'hui les gens connaissent le prix de tout et la valeur de rien".       

                                                                                             OSCAR WILDE

Croyez-vous qu'il soit plus difficile de vendre la photographie aujourd'hui que par le passé? Honnêtement je pense que oui. Voici à mon sens quelques facteurs qui participent des causes de ce changement:

      1. Il y a tout d'abord une surabondance de prestataires sur le marché. On le sait tous, la démocratisation du numérique fait fleurir chaque été des experts en tout genre à des tarifs fantastiquement BAS !

       2. La prise de photographie simplifiée: l'accès à de vrais appareils photo numérique pour monsieur Tout le Monde invite dangereusement tonton Albert à se proposer pour le mariage de sa nièce l'été prochain, et tant qu'a faire, puisque ça reste dans la famille, il lui fera gratis contre une bonne bouteille ! On va quant même pas débourser 2000 euros pour ce lourdaud de photographe qu'on ne connaît même pas; qu'a-t'il de plus que Tonton Albert?

        3. Une gratification instantanée qui contribue à proposer une qualité "suffisante". En effet, la photographie n'échappe pas au consumérisme de masse et l'envie de tout, tout de suite ampute lourdement la phase de post-production, étape aussi indispensable que l'époque de la chambre noire et du laboratoire.

       4. Une pratique de tarification tous azimuts. De la gratuité aux prix très élevés, le client ne s'y retrouve plus sans une stratégie de communication efficace. Honnêtement, sur ce point, je ne vais pas m'attarder car on pourrait y consacrer un article entier !

" Le prix est ce que le client paie, la valeur est ce qu'il achète".

                                                         WARREN BUFFET

Cette citation d'un des hommes les plus riches de la planète porte sur l'importance que nous devons accorder à l'expérience que nous faisons vivre à nos clients. Je suis certain que vous êtes fidèle  à un commerçant, une entreprise de services ou un fournisseur qui remplit bien vos demandes. Vous êtes-vous déjà demandé ce qui motive cette loyauté, alors que vous pourriez faire appel à d'autres entreprises? Qu'est-ce qui fait que vous retournez sans cesse vers ce marchand? Est-ce les tarifs ou bien la qualité des produits, du service?

Vous devez bâtir une perception de valeur et cultiver votre différence...

Avant de bâtir un tel principe au demeurant fondamental, vous devez absolument travailler votre attitude. En effet, le commerce "rentable" de la photographie exige une attitude positive envers une excellence de service client couplée à une signature technique et créative. Plus vous viserez l'excellence, plus il sera facile de vous spécialiser, de cibler un marché distinct et d'offrir des produits uniques. Car la valeur sera encore plus facile à démontrer.

J'insiste vraiment sur le sujet de la différence, de votre signature que vous proposerez. Si tous les produits disponibles sur le marché étaient pareils, la vie serait bien monotone. Et si tout le monde achetait les mêmes choses, la concurrence existerait seulement sur une base de prix. La réalité , heureusement, est tout à fait différente, ce qui fait que les consommateurs sont influencés par le style, la qualité, l'originalité et aussi les tarifs.

Une voiture de 10 000 euros et une autre de 50 000 font la même chose. Elles vous déplacent entre un lieu et un autre. Alors à votre avis, pourquoi certaines personnes paient-elles le prix le plus élevé et d'autres beaucoup moins pour le même service? Pour le confort, le style, pour ce que leur apporte une voiture de luxe au niveau de leur statut social, de leur perception du succès. 

On peut appliquer la même réflexion pour les sacs à mains, des chaussures, des vêtements etc...

Pourquoi les consommateurs sont-ils prêts à investir plus, voire beaucoup plus d'argent pour un produit plutôt que pour un autre?

La perception de la différence compte de plus en plus. Alors, quelle sera votre différence qui donnera une valeur à vos services?

Quelques principes de valeur:

Voici de façon très concise, quelques principes de valeur listés, histoire de vous donner des pistes de réflexion.

1. La beauté est dans l'oeil de celui (celle) qui regarde.

C'est la perception de l'acheteur qui compte, pas la vôtre. Observez les visiteurs d'une galerie d'art et regardez les gens déambuler devant les oeuvres. Certains passent de longs moments devant une oeuvre et rapidement devant d'autres tableaux. Si vous participez à des foires commerciales, est-ce que vos visiteurs sont attirés par ce que vous exposez sur vos murs ou passent-ils tout droit sans y porter attention?

2. La valeur est plus grande que le prix .

Chaque achat est une forme d'investissement à court ou à long terme. Une boisson rafraîchit à court terme; une maison apporte une satisfaction beaucoup plus grande et sur une longue période de vie. Une image doit procurer une satisfaction à long terme à l'acheteur. Sa valeur grandira avec le temps.

3. La valeur doit refléter un bénéfice à long terme.

La valeur doit refléter beaucoup plus que le coût de la matière première. Du papier photo, cela ne coûte pas cher et le client est susceptible de comparer rapidement cette valeur papier au prix demandé. Donc la perception de valeur doit "vendre" ce que ces images vont procurer à votre client.

4. La valeur perçue est purement émotionnelle.

Voir, regarder, lire une image suscite des émotions; vous pouvez ressentir une joie, une peine, jouir d'un profit grâce à une image; tout cela est tangible et vaut quelque chose. A vous de le démontrer.

Comment bâtir une perception de valeur?

Lorsque je me suis lancé en photographie, je suis parti de quasiment rien... Je me rappelle un jour précis où je flânais dans les rayons de la Fnac côté Photographie pour essayer de trouver des bouquins de base sur lesquels m'appuyer. Je ne cherchais pas un recueil de photographes morts ou un énième manuel de comment développer ses photos en laboratoire.

Non, je voulais quelque chose de plus, ou en tout cas de différent. C'est alors que je suis tombé sur le bouquin qu'il me fallait, tout en bas du rayonnage: "La photographie numérique; le tout-en-un" de Scott KELBY !

Ca a été mon premier Mentor: j'adorais ses bouquins qui n'étaient justement pas juste techniques, mais dans lesquels se mêlaient aussi des ressentis et expériences personnelles; sorte de cheminement qui amenaient l'auteur à l'image finale.

Un des concepts de Scoot KELBY  qui m'a le plus frappé lorsqu'il en parlait, était en même temps aussi évident que difficile à mettre en pratique. Depuis ce jour, je n'ai jamais oublié ce concept; je me le suis approprié pour mon style de photographie et j'essaye à chaque shooting de le rendre le plus évident possible. 

Ce concept est le fameux effet "WAOUH !" , facile à percevoir lorsqu'un client s'exclame haut et fort en voyant votre création; Si vous n'entendez pas ce "Waouh!", c'est qu'il y a un soucis de qualité.

Mettez vous à la place d'un acheteur qui ne vous connaît pas. Le seul facteur qui l'influence au premier contact est ce qu'il voit, ce qu'il ressent en vous rencontrant. Votre personnalité est-elle engageante, envahissante ou indifférente? C'est la première impression qui compte !

Vendre de la photographie est un gros défi, car le client ne voit pas le produit final dès le premier contact. Nous vendons de "l'invisible", en prendre conscience est primordial. Vous devez donc réussir à entrer dans sa tête pour mesurer l'importance de son projet, la valeur qu'il met sur ces images afin de lui confirmer que vous êtes la bonne personne pour exécuter ce travail, que vous avez compris son idée et que vous êtes en mesure de livrer, non seulement un produit de qualité, mais aussi une expérience au-delà de ses attentes.