Le challenge est de taille, la réalité est sans appel et écrasante: aujourd'hui et plus que jamais, les codes du travail et ses fondements sont remis en question et ébranlés !
Depuis une dizaine d'années, il n'y a jamais eu autant d'Indépendants, poussés par un raz-le-bol et une envie de liberté communicative. Se mettre à son compte lorsqu'on a peu de besoins en matériel et en trésorerie est un jeu d'enfant.

Parallèlement les réseaux sociaux explosent et de nouveaux concepts pour vous faire passer plus de temps sur les plateformes voient le jour, tous plus ingénieux les uns que les autres. Aussi, en tant qu'indépendant il est difficile de passer à côté de cette nouvelle forme de présence, autant pour les marques que pour les individus.
Inutile de faire la politique de l'autruche et vous dire que vous fonctionnerez à "l'ancienne"en vous passant des réseaux car vous ne les supportez pas. Triste constat alors, et autant vous tirer une balle dans le pied tout de suite..... même dans les deux !

Aujourd'hui, TOUTES les entreprises sont sur les réseaux; petites, moyennes, grandes, avec ou sans local etc...
Et partant de ce constat, il y à 98% de chances pour que vos futurs clients y soient aussi !
Bien sûr, ce n'est pas facile de se lancer dans cette jungle du réseau social pour essayer d'être visible, même un petit peu, tout en étant productif et efficace.

Dans cet article je vous propose quelques pistes de départ afin de vous inciter à fouiller davantage, dans le but d'avoir une pratique correcte et constructive de tous les éléments que nous avons à notre disposition pour développer notre business.

Quelques définitions et précisions:

• Social Selling: le social selling est la manière dont les équipes commerciales utilisent les réseaux sociaux pour se connecter avec leurs clients ou prospects et leur apporter de la valeur. Dans un contexte B2B, il désigne l'ensemble des pratiques qui consistent à utiliser les réseaux sociaux professionnels pour le développement des ventes. Il permet de garder un lien avec ses cibles (lead nurturing) et son objectif est d'engager les acheteurs dans une relation à long terme.

Au vu de ces définitions, nous pouvons déjà tirer une conclusion: en tant qu'individu pour développer votre service et vos prestations photographiques, vous vous placez d'emblée entre les deux, et cela sans grande surprise; vous êtes le community manager et le social seller de votre entreprise. Bien entendu, toutes tâches peut s'externaliser et se déléguer, mais dans ce cas-là vous aurez forcément une trésorerie conséquente dès le début de votre activité dédiée uniquement à cela.

Et encore une fois, sans grande surprise, ce n'est pas le cas de 90% des indépendants qui se mettent à leur compte et qui ont la plupart du temps juste de quoi payer leur matériel, leur connexion internet et leurs charges, en tout cas au début de leur activité, le temps que cela décolle !

Vous devez donc apprendre à vous servir de ces leviers, non pas forcément en devenant un expert, mais du moins en sachant les utiliser avec agilité.

Utiliser les réseaux sociaux comme une arme commerciale.

Internet fait partie de notre quotidien mais encore trop d'indépendants n'ont pas apprivoisé ce nouveau média. Aujourd'hui le digital nous demande de revoir nos relations clients pour être plus proches, plus "customer centric" avec des contenus à valeur ajoutée, et c'est dans ce sens que le social selling peut être très efficace.

Regardez autour de vous ce qu'il passe au niveau des professionnels et dans n'importe quel service:

• les coachs en développement personnel offrent 80% de leurs contenus via des vidéos sur Youtube, Instagram ou Facebook.

• Idem pour les spécialistes des publicités sur facebook, qui créent du contenu important et vous délivrent une forte valeur ajoutée gratuitement.

• il en va de même pour les agences de marketing qui, en échange de votre adresse mail, vous procurent des livres blancs la plupart du temps de grande qualité.

• etc, etc....

On pourrait énumérer encore des tas de services qui se calquent sur les mêmes principes, à savoir délivrer beaucoup de contenus gratuitement afin d'habituer le lecteur qui, à ce stade de l'expérience utilisateur, n'est pas encore un client ni même un prospect potentiel. Il a peut-être juste été ciblé par une publicité facebook. Tout le challenge pour le professionnel qui est derrière l'écran est de créer de l'engagement, du suivi, de l'intérêt de la part du lecteur, qui se transformera peut-être et bien plus tard en prospect puis client.

Les réseaux sociaux se sont imposés en dix ans dans la vie des internautes, au point que ces derniers y passent en moyenne deux heures par jour. Ce ne sont donc plus des divertissements d'adolescents mais des plateformes d'échanges sur lesquelles informations et avis se propagent à très grande vitesse: 87% des internautes font autant confiance aux avis en ligne qu'à ceux de leur entourage!

Les consommateurs recherchent en permanence des informations sur les produits, les services, les marques, et deviennent des experts dans les domaines qui les intéressent.Vous avez donc tout intérêt à y être présent car de toute façon, sur les réseaux sociaux, il est impossible de se cacher. Si vous n'y êtes pas pour parler de vous, de votre marque, de vos services, d'autres s'en chargeront et parfois même négativement. Alors n' attendez pas, soyez présents et vendez-vous !

Vous, moi, les consommateurs, les acheteurs, les clients ont changé. Ils ont changé vite, ils ont changé profondément car la technologie permet de faire des choses que nous n'imaginions même pas il y a dix ans.

Ces nouveaux usages que nous appelons digitaux, ne permettent pas seulement de tout faire seul, partout, tout le temps, plus vite et plus facilement qu'auparavant. Ils ont crées de nouveaux usages, de nouvelles attentes, de nouveaux besoins. On est connecté, partout, tout le temps et ça rend le client plus puissant, plus exigeant.

Prenez en compte trois points essentiels qui pourraient résumer votre client ou prospect, quelque soit votre spécialité encore une fois:

• Il est connecté: et en tant que tel, il a besoin d'être nourri d'informations cohérentes et spécialisées. N'hésitez pas à lui délivrer du contenu de qualité, voire de très grande qualité car cela marquera son esprit et il se souviendra de votre expertise ! Plus il vous verra et plus il se souviendra de vous.

• Il a le pouvoir: vous devez vous adapter à ces nouvelles formes de relations professionnelles. Il est révolu le temps où un prestataire de services ou un fournisseur pouvait rencontrer son client régulièrement pour lui présenter les nouvelles offres, déjeuner avec lui et renforcer les liens. Aujourd'hui, vos clients (comme tout le monde), ne sont pas disponibles, ils sont débordés et surtout ils ont pris l'habitude, dans leur vie privée comme dans leur vie professionnelle, d'acheter et de se renseigner quand ils veulent et où ils veulent. Dans ce contexte, vous ne devez pas chercher le contact commercial à tout prix mais garder le lien avec votre cible, votre persona, et montrer que vous êtes là, prêt et disponible. Ce dernier doit vous voir, comprendre que vous êtes dans la relation avec lui, sans l'importuner. Et pour cela, les réseaux sociaux sont un outil précieux.

Les individus sont plus puissants que les marques.

Nous venons de voir dans le chapitre précédent les us et coutumes des customers hyperconnectés. Cependant il y a une chose sur laquelle vous ne devez absolument pas vous tromper: vos clients ne veulent pas se connecter à une marque, ils veulent se connecter à des personnes !

Aujourd'hui, les clients veulent de l'humain car la technologie le leur permet. Ils vont taper dans Google votre nom et ils consulteront vos profils sur les réseaux sociaux. Qui vous êtes; quelle tête vous avez; quelles personnes vous connaissez en commun; si vous avez fait une grande école ou l'université etc....

C'est paradoxal mais c'est bien comme cela que va le social selling aujourd'hui. De part ce trop plein d'informations auxquelles nous avons axé, votre client a besoin d'une relation privilégiée avec vous, de se sentir important, de se sentir écouter et compris. Bref, il vous veut rien que pour lui le temps de l'échange et au-delà. Il faut que s'installe entre votre prospect/client et vous une relation presque intime, particulière et forte.

Quand vous arrivez dans l'Apple Store, un jeune représentant de la marque vient vers vous et vous dit : " Bonjour, je suis Nicolas, je vais m'occuper de vous." ce n'est plus Apple qui vous sert , c'est Nicolas qui représente Apple.

Lorsque vous devrez changer votre matériel photo, vous irez au coin de la rue chez Denis qui possède une boutique de la marque Nikon. Vous aimez y aller car Denis vous connaît; il sait ce que vous préférez utiliser comme matériel et comment vous le régler aux petits oignons car vous lui avez dit tout cela.Vous avez volontairement cherché à approfondir la relation pour savoir si cela vous plaisait, si cela vous convenait de rester client dans cette boutique plutôt que de commander sur le net. Vous recherchez autre chose en plus du matériel; vous souhaitez aussi des conseils de prise de vue, des bons plans de photographes, quelqu'un qui aille dans votre sens....

Nous sommes tous pareils, nous préférons nous connecter à des personnes plutôt qu'à une marque ou une entreprise. Cela peut paraître étrange, mais c'est bien la réalité. La technologie nous permet de tout faire, y compris d'atteindre, de communiquer avec des personnes et c'est cette voie que vous devrez emprunter si vous souhaiter pérenniser vos services.

Les méthodes de vente évoluent.

Si les prospects/clients changent, alors vous devez changer et vous adapter. Les Anglo-Saxons ont depuis plusieurs années initié de nouvelles méthodes de vente et de marketing qui se diffusent maintenant en Europe.

Moins agressives, moins sortantes (outbound), ces techniques de vente consistent à "nourrir" les prospects d'informations et de conseil afin qu'ils se tournent vers vous le moment venu (inbound marketing).

• L'Inbound Marketing: 

L'Inbound marketing (marketing entrant) s'oppose à l'Outbound marketing traditionnel (marketing sortant). L'inbound marketing consiste à faire venir des prospects au produit que l'on propose (pull), plutôt que d'aller les chercher (push).

 Avec l'inbound marketing, le prospect est naturellement attiré par un contenu. Il fait lui-même la démarche d'aller chercher des informations, contrairement à l'outbound marketing qui pousse des offres, pas toujours de façon appropriée, ni au moment opportun.

 L'inbound marketing consiste à proposer un contenu de qualité sur un site internet, un blog, les réseaux sociaux, une newsletter, des mots-clés.

L'objectif est de créer du trafic, de convertir les visiteurs en prospects et les prospects en clients.

Après avoir saisi cette définition, on comprendra pourquoi la vente sous toutes ses formes (y compris en prestation de services) s'inscrit naturellement dans cette tendance. On pourrait même dire adieu la vente et bonjour la relation !

Vous ne devez pas faire l'erreur (qui vous fera perdre du temps et de l'énergie) de continuer à démarcher le client, non!

Vous devez créer une relation avec lui pour qu'il vienne à vous au moment opportun. Et les réseaux sociaux vont vous aider pour cela. Donnez avant de recevoir, intéressez vos contacts, apportez-leur de la valeur, ainsi vous vendrez.

" Don't try to sell, but have good conversation with people". ( "N'essayer pas de vendre, mais entrez en conversation avec les gens").    Richard Branson, patron de Virgin..... et de 400 autres entreprises !

Vous aurez donc compris que les nouvelles méthodes de vente sont de nos jours plus tournées vers le relationnel et moins vers le promotionnel.

Vos clients hyperconnectés et hyperinformés n'attendent plus seulement un prix ou une information, mais attendent du conseil, de la relation, de la valeur ajoutée !

Pour conclure !

Le métier de photographe est en perpétuel changement. Les pellicules 24x36 mm ont cédées la place au numérique et les changements sont également visibles plus en profondeur.

Connaître son matériel, savoir faire de bonnes photos dans son domaine est une priorité et une exigence première. Mais ce n'est que le début car vous vous rendrez vite compte que si vous vous satisfaites de cela, vous coulerez instantanément et sans appel. 

C'est comme ça et vous devez prendre le taureau par les cornes. Vous devez vous former aux départements de la vente; de la manipulation des réseaux sociaux; du social selling; du community manager etc.... 

A chacun sa méthode, mais comme vous le savez, rien n'est insurmontable et les informations sont disponibles partout: bouquins; formations gratuites; formations payantes etc...

Quand on choisi une telle direction pour son business (qui est à mon sens la meilleure pour sortir du lot et gagner correctement votre vie grâce à la photo), il faut avoir présent à l'esprit l'investissement en temps, en effort et en énergie que cela vous demandera.

Soyez patient, étudiez, apprenez, communiquez, et vous sortirez du lot bien plus rapidement et efficacement que vos concurrents qui auront fait le choix rester dans leur zone de confort !