Sujet épineux et ô combien prise de tête....!!!

L'un des aspects les plus délicats du travail de freelance, un rite de passage quand on démarre, est de fixer des prix corrects pour soi et pour ses clients. Cela peut devenir une véritable torture lorsqu'on vient de créer son activité et qu'on ne déborde pas de confiance en soi. Découvrez la marche à suivre et les différents aspects d'une bonne stratégie tarifaire.

Alors voilà, c'est arrivé. Vous êtes prêt à vous lancer en tant que photographe. Vous avez acheté votre matériel et il est flambant neuf, vous avez créé votre société et vous êtes déterminé à vous embarquer dans cette nouvelle aventure ! Il ne reste plus qu'un petit détail à régler… Comment allez-vous fixer vos prix ? C'est vertigineux, n'est-ce pas ? Regardons ensemble quelle est la marche à suivre...

Sur quelles bases fixer ses prix ?

Vous me direz qu'il doit y avoir un barème en France et que nous n'avons qu'à nous y référer et l'adapter un peu à notre activité propre.
Sur ce point, vous risquez d'être déçu. Tenez-vous bien, il n'existe pas de barème pour le travail de photographe freelance. En effet, je l'ai souligné dans un précédent article traitant des Droits de reproduction et d'utilisation, être freelance est un gage de liberté néanmoins, le grand vide juridique encadrant les honoraires peut se révéler terrifiant lorsqu'on débute et qu'on souhaite facturer ses premières prestations. Un grand moment de solitude, si on ne s'y est pas préparé.

Le premier réflexe sera donc de consulter les sites de photographes auxquels on s'identifie... leur univers, la qualité de leurs prestations, leur sens artistique, etc...

Lorsqu'on tente de déterminer un tarif de cette manière, c'est pire encore ! On se rend bien vite compte qu'ils peuvent varier du simple au double pour la même prestation. Et c'est à s'arracher les cheveux ! Nous verrons plus loin comment procéder.

La double activité; les plates-formes: bienvenue dans la jungle de la photographie à bas prix !

Nombre de débutants commencent en cantonnant la photographie à leurs temps de loisirs, en side project. Résultat : une tendance à tirer les prix vers le bas, affectant ainsi les tarifs de toute la profession. Les plates-formes comme Meero, Shufu ou Malt contribuent encore à faire baisser les prix du marché. Bien difficile dans ces conditions de ne pas se laisser tenter par des ventes en mode discount, afin de survivre dans cette jungle impitoyable.

Se positionner sur le marché.

• Analyser en profondeur le travail d'autres photographes:

Si vous vous lancez aujourd'hui, c'est probablement que d'autres photographes vous ont touché ou ému auparavant. Étudiez-les, documentez-vous, faites une investigation poussée afin de trouver ceux auxquels vous vous identifiez le plus.
Observez leur manière de procéder, épluchez leurs photos, leur savoir-faire. Sont-ils présents sur les réseaux sociaux ? Ont-ils fédéré une communauté de personnes qui les suivent  ? Et à l'aide de tous les éléments recueillis, entamez une analyse consciencieuse de leurs prix (s'ils les communiquent sur leur site). Toutes ces informations vous permettront de savoir où vous placer, de vous jauger à la louche.
N'hésitez pas non plus à mes contacter, il y a de fortes chances qu'un photographe chevronné soit ravi de vous donner quelques astuces et d'échanger avec vous sur sa manière de fixer ses prix. Vous pourrez aussi récolter d'autres conseils au passage, ce qui est toujours précieux lorsqu'on démarre.

• Tester l'expérience utilisateur

Vous pouvez aussi vous mettre dans la peau des clients potentiels afin de tester « l'expérience utilisateur ». Naviguez sur les sites, regardez leurs photos, ainsi que les commentaires et avis que d'autres visiteurs auraient pu poster. Laissez  place au côté esthétique et concentrez-vous sur vos ressentis. Faites confiance à votre intuition :

- Est-ce que la photo vous parle ?

- Est-ce que cela provoque et évoque des choses en vous (un cadrage particulier, un traitement photo spécifique, une façon d'appréhender l'image et de la délivrer au consommateur)  ?

- Cela vous permettra aussi d'analyser plus finement votre cible, voire de créer un véritable persona qui vous servira lorsque vous passerez à la phase marketing de votre projet.

Analysez les raisons qui vous poussent à préférer telle ou telle image, tel ou tel photographe, à prestation égale. Puis tirez-en les conclusions qui s'imposent par rapport aux prix pratiqués.

Les différents critères.

Et oui, n'oubliez pas dans votre quête du prix juste les frais plus "terre à terre" mais néanmoins inhérents et ô combien décisifs pour vivre sereinement de votre activité. En voici rapidement une liste non exhaustive:

• Les taxes.

Si vous n’êtes pas auto-entrepreneur, vous paierez la TVA et des taxes sur environ 50 % du prix de votre prestation : additionnez le tout, en n'oubliant pas vos impôts sur le revenu, vos impôts locaux ou fonciers... Même si vous récupérez une partie de la TVA, gardez cette information à l'esprit.

• Le matériel photographique

Vous allez devoir investir au départ et renouveler régulièrement votre matériel. Son amortissement doit lui aussi être compris dans vos prix.

• L'assurance professionnelle

Vous avez probablement pris une assurance professionnelle et si ce n'est pas le cas, je vous conseille d'abandonner immédiatement votre lecture et de le faire sur-le-champ.

• Les transports

En tant que photographe, vous allez vous déplacer, beaucoup… N'oubliez pas d'inclure également ces frais-là dans vos tarifs.

• La trésorerie

Comme tout entrepreneur, vous devez avoir une politique de gestion des risques. Développez et examinez en pensée tous les scénarios catastrophe qui vous viennent à l'esprit et leurs conséquences. Une panne, un vol, une jambe cassée… ces choses-là peuvent arriver et vous devez être prêt. Ayez toujours un matelas financier à disposition en cas de coup dur.

• Enfin, évaluez le temps passé sur votre prestation.

Le temps de shooting n'est qu'une petite partie du travail du photographe. Le traitement peut facilement prendre de 3h à 10h, selon les cas. Ajoutez à cela du temps pour répondre aux mails, pour les rencontres avec les clients, les sauvegardes, la préparation du matériel, les trajets pour aller et revenir du lieu de prise de vue, la préparation des livrables et le temps de débriefing post-shooting.

Considérer tous ces facteurs vous permettra d'être plus à l'aise lorsqu'il s'agira de facturer, et vous pourrez expliquer en détails le coût global de votre prestation à vos clients en toute sérénité. Ce qui contribuera à les mettre en confiance.

Des tarifs en adéquation avec vos objectifs:

Si vous connaissez des photographes avec des tarifs qui vous font saliver, c'est qu'il y a probablement eu un énorme investissement en amont.

En effet, si ces photographes parviennent à vendre leurs prestations à ces prix-là, c'est qu'il y a eu un engagement de leur part en termes de pratique, d'investissement dans du matériel onéreux (matériel de prise de vue, logiciels de post-production, matériel d'éclairage, etc.), et surtout, une persévérance et une ténacité sans faille, sur la durée, ce qui conduit bien évidemment à une aisance plus grande pour affirmer ses prix. Car oui, c'est tout un processus d'acceptation de soi que de pouvoir annoncer ses tarifs au client sans trembler, et en lui expliquant toute la valeur de ce que vous lui offrez.
Pour proposer de vrais tarifs de freelance, il convient d'être juste, ou en tout cas d'essayer. 

Ne vous surestimez pas, mais ne faites pas non plus l'inverse. Vous êtes freelance, et si vous pratiquez des prix équivalents à un Smic dans le monde du salariat, vous allez forcément être perdant !  N'oubliez pas vos charges et toutes vos dépenses courantes. Et surtout rappelez-vous qu'il n'y a pas de congés payés, d'arrêts maladie ou d'allocations chômage dans le monde des freelances. 

N'oubliez pas non plus votre vision première, vos objectifs en tant qu'entrepreneur. Comment vous voyez-vous dans cinq, dix ans ? Vous souhaitez probablement pouvoir vivre confortablement de votre activité. Il importe donc de prendre les bonnes décisions stratégiques dès maintenant.

Comment vous positionner: l'expérience vous montrera si vos prix sont justes:

Si vos prix sont trop élevés, vous le saurez immédiatement, car vos clients se feront rares. Heureusement, réajuster le tir est possible à tout moment. Il ne s'agit pas là d'abandonner par manque de commandes ou par manque d'argent. 

À l'inverse, proposer des prix beaucoup trop bas pour lancer sa carrière est une très mauvaise idée. En procédant de cette manière, vous développerez une clientèle qui ne vous correspondra pas, car uniquement intéressée par vos bas prix. Et le bouche-à-oreille vous fera connaître comme quelqu'un qui travaille pour rien. Vous n'attirerez que des clients avares et votre expérience de photographe freelance tournera peu à peu au cauchemar, on peut le dire… La qualité de votre travail ne sera pas reconnue et vous risquez d'abandonner par frustration ou manque d'argent.

Si vous travaillez avec une cible soigneusement choisie, qui vous correspond, ce qui est peut-être rare, mais extrêmement précieux, vous aurez plus de chances d'appliquer des tarifs corrects. 

Votre cible reconnaîtra vos valeurs, votre savoir-faire, ce que vous lui apportez, elle vous aura choisi et acceptera donc de payer votre prix. En effet, si vous parvenez à développer des relations de confiance avec vos clients, ils paieront la somme vous jugerez juste et qui sera en adéquation avec vos objectifs.

Le premier pas est le plus difficile...

Ne stressez pas et ne paniquez pas si les premiers prix pratiqués et proposés sont en dessous de ce que vous souhaitez vraiment. Ils s'accorderont naturellement et progressivement avec votre expérience grandissante, et aussi avec vos investissements en temps, en formation, en matériel… et en charges bien sûr !

Vous comprendrez assez rapidement que si souhaitez pérenniser votre activité, votre savoir-faire devra s'améliorer et progresser, et donc vos prix suivront automatiquement.

N'oubliez pas non plus que l'on ne peut pas plaire à tout le monde et que ce n'est pas non plus souhaitable. Concentrez-vous exclusivement sur votre persona et votre cible. Vous récolterez les fruits de cette approche à moyen et long-terme.

Vos tarifs, élaborés avec soin et justifiés, seront toujours trop chers pour certains prospects, voire pour la majorité. Peu importe, vous n'avez pas besoin de travailler avec eux.

S'il est toujours un peu intimidant de fixer ses premiers tarifs en tant que freelance, la confiance vient avec l'expérience. N'hésitez pas à fixer un prix juste, même si au départ, cela vous paraît immérité. 

Il faut bien commencer quelque part, et se desservir n'est pas la solution. Ayez conscience de la valeur que vous apportez au client, au stade où vous en êtes actuellement, et le reste suivra, soyez-en certain !