Les théories de l’engagement ne se réduisent pas aux tentatives de manipulation. Je vous présenterai dans mon prochain billet leurs applications bénéfiques pour progresser, apprendre et s’engager sur des projets ambitieux. Prenons aujourd’hui des exemples de manipulateurs se servant des théories de l’engagement et décrivons les techniques pour déjouer leurs pièges.

Le vendeur qui ne vend pas.

Vous êtes sollicités au téléphone, souvent à l’heure du repas. Et au lieu de vous annoncer clairement qu’il s’agit de vous vendre un produit ou un service, votre interlocuteur se présente en tant que sondeur. Par exemple, en économie d’énergie, habitudes alimentaires, lectures de journaux, hygiène…Le fait de répondre oui à sa demande « 2 minutes de votre temps pour répondre à 8 questions » vous engage. Au bout de 3 ou 4 questions, une marque est citée. De fil en aiguille, le sondeur se mue en vendeur. Certains ne vous proposent rien de précis, hormis avec un expert. Le rendez-vous pris, il est difficile pour les personnes non averties de la théorie de l’engagement de faire marche arrière.

La technique appropriée consiste à poser au départ une question du type : « que voulez-vous me vendre ? » Vous remarquez aussitôt un trouble dans sa réponse embarrassé.

De nombreux sites internet vous incitent à vous engager sur de petits gestes tels que ; répondre à un quizz,  visionner une vidéo, faire un jeu…Pendant ce temps-là les cookies font leur œuvre. La méthode du pied dans la porte s’élargit au net.

L’adhésion à une organisation sectaire 

Un membre de l’organisation, la plupart du temps se présentant comme « monsieur ou madame tout le monde » vous aborde avec une affirmation : « Vous voulez être heureux, n’est-ce pas ? » ou « vous voulez défendre les faibles contre les forts » ou « vous êtes en quête de vérité divine »…Si cette affirmation réveille une partie enfouie de vos convictions, vous répondez « oui ». On vous demandera alors de signer une pétition, de consacrer une demi-heure de votre temps à déposer des tracts dans des boites à lettres, tenir une buvette…et ainsi de « fil en aiguille » vous vous engagez de plus en plus.

Cette méthode est employée sur le net pour recruter des combattants pour des causes religieuses ou politiques. Certains se retrouvent embrigadés dans des organisations terroristes alors qu’ils avaient commencé par assister à une banale réunion.

La parade est de la même logique que pour les vendeurs qui ne vendent pas, dévoiler dès le départ l’intention en posant des questions telles que :

• Quel mouvement représentez-vous ?
• Pouvez-vous me montrer les statuts de votre association ?
• Vous cherchez à m’attirer vers un but plus large, n’est-ce pas ?
• J’ai l’impression que vous vous servez des théories de l’engagement. C’est bien cela ?

Le management par « petits pas »

Ce type de management n’est pas obligatoirement de la manipulation. C’est une manière de faire accepter « en douceur » des changements importants et de développer les compétences des collaborateurs par mini apprentissages successifs.

Il devient manipulatoire lorsque le manager cherche à faire faire plus à un collaborateur sans contrepartie.

Par exemple le manager démarre sa tactique en demandant à un collaborateur.

« Untel est absent, peux-tu nous dépanner en effectuant cette tâche qu’il aurait dû faire ? » Vous acceptez. Puis, dix jours après : « Tu avais bien réalisé cette tâche, ça ne t’embêtes pas n’est-ce pas de la refaire, maintenant que tu en as l’expérience ? » Et ainsi de suite jusqu'à effectuer des travaux supplémentaires sans que cela ne soit officialisé. De nombreux collaborateurs, en particulier des techniciens et cadres se laissent entrainer sur cette voie-là de l’engagement et font en une journée le travail d’une journée et demie.

Dans ce cas, la parade consiste à clarifier les intentions du manager. Par exemple lui dire : « Si j’ai bien compris, tu me donnes cette tâche pour développer mes compétences » ou « tu cherches à me tester pour voir si je peux assumer des fonctions plus importantes ». 

Deux pièges vous guettent dans de telles situations :

• Demander immédiatement une contrepartie sachant qu’aujourd’hui, dans de nombreuses entreprises l’on vous teste avant de vous promouvoir.
• Accepter sans faire allusion à une contrepartie future. Vous pourrez alors l’attendre longtemps.

Le prêt ou la faveur qui « n’engage en rien »

C’est la tactique classique d’un ami qui vous sollicite ainsi : « j’ai besoin de 5000€ mais je ne demande de me prêter que 500€ » en ajoutant : « ce sera la seule est dernière fois que je te demande cela »

Cette même tactique est appliquée par des « piques assiettes » qui de passage près de chez vous demandent : « je vais rester quelques jours dans le coin, j’ai seulement besoin que tu m’héberges pour une nuit pour me dépanner.»

Ces manipulateurs cherchent à obtenir un engagement à « minima » de votre part pour ensuite « pousser le bouchon » plus loin. Certaines proies, prises au jeu, prêtent et re-prêtent ou hébergent plusieurs jours en affirmant : « c’est la dernière fois », et se font quand même avoir encore et encore.

Pour ne pas se laisser prendre dans cet engrenage infernal, vous pouvez appliquer ces parades :

• Affirmer une position de principe en cas de demande de prêt : « je tiens à garder mes amis, c’est pourquoi je ne prête jamais d’argent » 
• Dire que vous êtes dans la « galère » vous-même : « je n’ai pas un sou, je suis endetté moi-même », « je n’ai pas un seul lit disponible, ni même un canapé ou un matelas pneumatique. Il y a un hôtel low cost tout près »
• Confronter en affirmant ; « je ne veux pas mettre le doigt dans l’engrenage »
• Provoquer : « tu me fais le coup de cela ne t’engage en rien pour plus tard »

Je vous invite à experimenter ces techniques de mise à distance des sollicitations manipulatoires visant votre engagement en catimini hors de votre conscience claire et raisonnée. Je reste à votre disposition pour répondre à vos questions.