Je viens à peine de terminer d'écrire le titre, je commence à taper ces premiers mots et je ne peux m'empêcher de penser que mon titre est un tantinet putaclic.

Du moins, c'est peut-être l'impression qu'il te donne et j'ai envie d'être clair et totalement transparent avec toi :

NON il n'est pas putaclic !
NON je ne vends pas du rêve dans ce guide pratique !

Pas putaclic car ce que je vais présenter dans cet article pourrait presque devenir une partie de mon auto-biographie : je vais simplement t'apporter mon retour d'expérience et comment j'ai fait (chaque fois) pour lancer, démarrer ou créer une activité en partant de rien.

Pas vendeur de rêve non plus car j'ai jamais dit que c'était "simple", "facile" ou qu'il fallait pas se mouiller la chemise pour y arriver. On est pas en mode automatique (très très loin de ça même) et je ne vais pas t'apporter une formule magique qui fait que tout le monde va réussir.

Je vais (à nouveau) simplement t'expliquer comment je m'y suis pris, comment j'ai fait pour que les résultats arrivent rapidement et comment tu peux faire pareil pour ton activité.

Tout ceci étant dit et juste avant d'entrer dans le vif du sujet, à qui s'adresse ce guide ?

Il s'adresse à toi si tu es entrepreneur mais que tu galères encore pour faire décoller ton activité et que tu te bats sur les réseaux pour trouver tes clients, que tu testes toutes les techniques et challenges à la mode que l'on vomit partout sur le web et que tu en as plein le cul de tourner en rond.

Il s'adresse aussi à toi si tu es en phase de lancement ou de redémarrage et que tu n'as pas envie de te faire chier avec des systèmes de vente ultra-chiadé mais, au contraire, que tu désires un truc simple mais rudement efficace qui peut t'amener des résultats rapides.

Par contre, ce guide s'adresse plus à des personnes qui ont des produits / services d'un certain niveau de prix. Clairement, si ton truc (et ce n'est pas un jugement de valeur) c'est de vendre des produits à 37 balles ou à 99 euros... je ne pense pas que ce guide va t'aider.

Pourquoi ? Simplement car tout ce que je te présente ici, ce sont les stratégies que j'utilise depuis 2007 pour trouver rapidement quelques clients qui suffisent largement à générer un chiffre d'affaires confortable.

Allez, c'est parti pour la première stratégie !

1/ Étonner ton prospect, le prendre à contre-pied et prendre un chemin totalement différent de tes concurrents

Voila en gros comment je peux te résumer cette stratégie et pour te l'expliquer, je vais me baser sur le début de mon histoire d'entrepreneur.

En 2007 (ça commence à dater), j'étais salarié avec un CDI confortable dans une boîte stable mais j'avais envie d'être indépendant. Je ne savais pas exactement quoi faire mais j'avais envie de m'orienter vers le développement d'applications web sur mesure. Ce n'était pas mon métier (j'étais chef de projet web) mais l'idée m'excitait vraiment.

Alors... j'ai tapé ma démission sur le bureau de mon Directeur et j'avais donc 1 mois et demi pour trouver... au moins un client (la durée de mon préavis) ! Car oui... je le précise... au moment de déposer ma démission, je n'avais aucun client et j'avais un gros désavantage : je n'étais pas (et je ne le suis toujours pas) commercial (la mode du "closing", "opening" et toutes ces autres conneries... on en parlait pas encore).

Je me suis alors demandé comment faire pour trouver au moins 1 client qui sera ok de bosser avec moi en tant que Consulant Web Freelance et quelque chose m'est apparu comme une évidence :

Je dois simplement m'orienter vers des entreprises qui ont clairement émis le besoin de trouver un développeur web.

Comment ? En feuilletant simplement les sites d'annonces d'emploi.

Tout con mais ce n'est pas forcément là que mes "concurrents" se rendaient et c'est donc là que je suis allé en cherchant les entreprises qui avaient une "open position" pour un développeur web, qui datait d'au moins 2 mois et qui était donc toujours disponible (autrement dit : des entreprises qui n'avaient pas encore trouvé la perle rare).

Et j'ai ensuite envoyé à ces entreprises ce qu'elles souhaitaient recevoir ! Tu l'as deviné... pas une proposition commerciale, pas une demande de rendez-vous, ... mais juste une lettre de candidature et un CV comme n'importe quel candidat salarié.

A la différence que dans ma lettre, j'expliquais que j'étais freelance, que j'avais constaté qu'elle (l'entreprise) était en recherche d'un développeur et en attendant qu'elle trouve sa perle rare, je lui propose de travailler pour elle pour permettre à ses projets d'avancer.

Cette technique m'a permis de trouver 2 clients en l'espace de mon préavis et un de ces clients m'a même demandé de commencer à bosser pour lui avant la fin de mon préavis (mais ça c'est une autre histoire), ce qui m'a permis de démarrer ma carrière de freelance avec une facturation mensuelle qui n'a jamais été en-dessous de 7000 € (à 27 ans, c'était pas mal), sans être commercial, sans avoir de carnet d'adresses et sans utiliser un centime de budget publicitaire.

Si je te raconte cette histoire en long et en large, c'est pour t'expliquer qu'en faisant les choses différemment, tu peux "surprendre" ton prospect et attirer ainsi son attention.

Mais aussi, cela te rappelle à quel point il est fondamental (pour ta réussite) de garder 2 éléments à l'esprit :

1/ Tu dois te rendre là où se trouvent déjà des prospects qui ont clairement exprimé un besoin urgent de ce que tu proposes
2/ Tu dois leur apporter ce qu'ils attendent et pas ce que tu souhaites leur apporter (c'est à toi de t'adapter à eux, pas l'inverse)

2/ Ne pas chercher à vendre, ne pas chercher à faire du chiffre et devenir le conseiller personnel de ton client... avant qu'il ne soit client !

A nouveau, le résumé de cette stratégie peut sembler bizarre mais c'est ainsi que je résume le mieux la 2ème partie de ma carrière d'entrepreneur, la partie que je vais utiliser en exemple pour t'expliquer les principes fondamentaux de cette stratégie.

Nous sommes en 2013, cela fait 5 ans que j'ai démarré et après plusieurs années en tant que Consultant, une fin de contrat de prestations auprès d'un client m'oblige de repartir de zéro rapidement.

Grosso mode, j'avais 1 mois (un tout petit peu plus) pour relancer mon activité et je choisis alors de passer en mode "agence web". Je n'avais plus envie de coder par moi-même car il faut dire que durant ces 5 dernières années, j'étais passé de Développeur Web Freelance à Directeur Freelance... et me remettre à pisser du code toute la journée, ça ne me plaisait plus.

Et donc, je choisis plutôt de partir en mode "warrior" pour trouver plusieurs "petits" clients qui avaient des besoins spécifiques en développement d'applications... pour (seulement) ensuite engager les personnes qui allaient faire le boulot sous ma supervision.

C'est comme cela que j'ai lancé mon agence, engagé mon premier salarié, puis mon deuxième, troisième... jusqu'à 5 personnes dans l'équipe (en plus des freelances).

Mais on est pas ici pour parler RH mais plutôt pour savoir comment j'ai fait pour trouver ces clients en moins de 2 mois, en partant de 0, sans être connu, sans être commercial et sans dépenser un centime en frais publicitaire ?

Tout d'abord, j'ai appliqué les 2 mêmes conseils que je t'ai donné en conclusion du premier point : j'ai cherché un endroit où les prospects qui avaient des besoins exprimés se réunissent... pour ensuite leur apporter ce dont ils avaient besoin (et c'est dans cette deuxième partie de phrase que ma 2ème stratégie se cache).

Pour le lieu, c'était assez vite trouvé : la plateforme Codeur.com où les prestataires peuvent s'inscrire pour répondre à des "appels d'offres" déposés par des entreprises / particuliers. Pour un gars comme moi qui n'est pas commercial, c'était du pain béni car je n'avais pas besoin de faire de la prospection. Toutes les annonces étaient autant de clients potentiels.

Après c'est clair... y'avait énormément de déchets et de gugusses... Des gars qui postaient une annonce mais qui n'avais pas 100 balles de budget pour réaliser leur truc, qui étaient complètement déconnectés de la réalité ou qui cherchaient un prestataire prêt à faire le taf gratuitement et être payé seulement quand l'application deviendrait le Facebook de 2845.

Mais avec de la patience et de la persévérance (je passais plus de 5 heures par jour sur la plateforme à répondre à toutes les annonces), je trouvais des personnes vraiment sérieuses qui avaient conscience que leur projet demandait un certain budget et avaient la capacité d'investir ce budget.

C'est là que ma stratégie intervient...

Alors que tous mes concurrents se précipitaient pour faire parvenir une offre commerciale à ces prospects et faisaient tout pour apporter des arguments commerciaux (parfois très bons d'ailleurs) en leur faveur... je m'abstenais d'envoyer une seule offre.

Ce que je proposais à ces personnes, c'était d'être d'abord leur Consultant (gratuitement) en leur proposant d'échanger avec eux par téléphone pour faire connaissance mais surtout pour qu'ils m'expliquent leur projet en long et en large, qu'ils me présentent leur cahier des charges et que je puisse leur apporter mon expertise dans le domaine pour leur suggérer des adaptations, des modifications, des améliorations, ...

Bref : mon but était clairement de les aider à cadrer leur projet voire même (cela m'est arrivé de le faire) de leur démontrer que leur projet n'était pas viable en l'état et qu'il fallait changer un certain nombre de choses.

Parfois, j'avais plusieurs appels avec ces personnes et jamais je ne leur parlais d'une offre commerciale.

Ce qu'il se passait c'est que parmi ces prospects, certains allaient jusqu'au bout de leur projet et avaient donc besoin de choisir leur prestataire lorsque tout était clair et défini et devinez quoi... c'est naturellement que ces personnes me demandaient d'être ce prestataire, sans même comparer mon devis avec celui d'autres concurrents.

Tu vois l'idée ?

Ne pas mettre ta casquette de vendeur mais plutôt ta casquette de conseiller sincère et honnête pour ne jamais avoir à jouer le commercial.

Bien entendu, à nouveau, cela n'est rentable que pour des projets d'un certain niveau de prix. Ici, on parle au final de clients qui rapportaient à minima 20k € à l'agence. C'est clair que si le CA global que tu peux obtenir du client, c'est même pas 1000 balles, ça ne vaut pas forcément le coup.

Quoi que... il te suffit "d'adapter" le temps que tu passes avec eux "gratuitement".

3/ Épate ce "nouvel" ami qui va faire de toi la nouvelle star de ton domaine

Nous sommes maintenant en 2017 et malheureusement, j'ai été obligé de faire aveu de faillite de ma première entreprise.

Je ne vais pas rentrer dans les détails du pourquoi et du comment car c'est pas l'objet de ce guide mais je me retrouve donc en septembre 2017 avec juste une feuille blanche devant moi :

❌ Plus de salaire (je ne m'en versais plus depuis déjà 3 mois).
❌ Plus d'économies car (comme un con) j'ai voulu les injecter dans l'entreprise pour essayer de sauver les meubles.
❌ Avec un prêt de 15000 € contracté 2 mois plus tôt pour payer des dettes de l'entreprise (et une mensualité de quasi 400 € à payer... jusqu'en 2022...)
❌ Avec un prêt bancaire au nom de la société mais pour lequel je suis co-débiteur et que je vais donc devoir rembourser (+/- 6000 €).
❌ Sans aucun indemnité, bien entendu.

Bref... c'est pas la joie et tu comprends que je dois vite, même très vite relancer une activité... en partant de zéro.

Là aussi, je te passe les détails du pourquoi et du comment mais je décide de me lancer comme Copywriter Freelance. Un marché que je ne connais pas mais qui m'attire énormément, ce sont ces entrepreneurs du web dont on commençait de plus en plus à entendre parler.

Cela me fascine et je me demande comment je pourrais entrer dans ce cercle très fermé, sans être connu et... bien entendu, sans avoir un centime à mettre en publicité (que je ne maîtrisais pas de toute manière à l'époque).

C'est ainsi que je découvre Antoine Peytavin qui faisait la promotion de son "petit produit magique" à l'époque, vendu à 7 €. Je lis sa page de vente et je décide d'acheter son produit.

Il me vient ensuite une idée en tête :

Pourquoi ne pas envoyer un message à Antoine pour lui demander s'il accepterait que je ré-écrive sa page de vente. Je ne lui demande rien en retour. Je ne lui demande même pas de l'utiliser. Juste "m'autoriser" à la ré-écrire et lui faire parvenir pour avoir son retour.

Il accepte (en même temps, il avait pas vraiment de raison de refuser) et je me mets au travail. Trois jours plus tard, je lui envoie ma version de sa page de vente et il a fait un grand "wow" avec une phrase qui m'a bien fait rire à l'époque :

Ta page de vente est magnifique. Je suis en extase, comme un Belge devant un paquet de frites

Blague à part, il a tellement été satisfait du job qu'il m'a demandé si j'accepterais d'intervenir dans un de ses groupes FB, en live, pour parler de Copywriting. J'ai dit oui et je suis intervenu plusieurs fois. Cela m'a permis de commencer à me faire un "nom" (alors que jusque là... personne n'avait entendu parlé de moi).

Il s'est mis aussi à sortir mon nom à droite et à gauche de façon "publique" et c'est ainsi que des clients se sont présentés à moi naturellement, sans aucun effort de prospection.

Résultat des courses ?

Moins de 3 mois après, j'avais un CA de l'ordre de 5k par mois et douze mois après le début de mon activité de Copywriter, je tournais aux alentours de 15k € par mois avec des pics à 20 voire 25k €.

C'était tout simplement inouï !

J'ai eu la chance de bosser pour des noms incroyables comme Roger Lannoy, Thami Kabbaj, Tony Robbins (francophonie) ou encore Deepak Chopra et j'en passe. Tout cela, sans aucun effort de prospection et sans même chercher à travailler avec eux.

Pour conclure, si tu es un parfait inconnu dans un marché, trouve une personne qui semble être bien "implantée" dans ce marché et fais en sorte de connecter avec elle (d'une manière ou d'une autre) pour qu'elle puisse ensuite t'ouvrir naturellement l'accès à ses contacts.

4/ Discute, échange et envoie chier les tunnels de vente

Pour terminer, laisse-moi te parler de mon dernier exemple en date, le plus récent puisque c'est celui qui m'a permis de lancer ma nouvelle activité en mai 2022 et trouver mon premier client seulement un mois plus tard.

Aujourd'hui, nous en sommes à 10 clients qui ont signé pour un offre variant de 13k à 18k €.

En mai 2022, je décide de démarrer une activité offrant aux entrepreneurs la possibilité de devenir auteur et de publier leur livre sans avoir besoin d'écrire une seule ligne de texte. Pour "soutenir" le lancement de cette activité, je me crée un tout nouveau profil FB et je démarre donc de zéro.

Pour être 100% transparent avec toi, les 2 premiers clients que j'ai signé pour cette offre, ce sont des personnes avec qui j'avais déjà bossé comme Copywriter et avec qui j'ai repris contact directement via What's App.

Par contre, les 8 autres je les ai trouvé grâce à FB. Ce sont des personnes qui ne me connaissaient pas avant, que je ne connaissais pas non plus mais que j'ajoutais sur mon profil FB.

Ensuite, ma démarche était toujours la même :

Lorsque la personne acceptait ma demande d'ami sur FB, je prenais le temps de m'intéresser à ce qu'elle faisait, à son profil, à ses publications et je prenais contact avec elle sur Messenger. Pas un message automatique généré par un robot, non non... rien de tout cela.

Un vrai message humain, sincère et authentique qui s'adresse vraiment à cette personne.

Et puis ? Si la sauce prenait, j'engageais une conversation avec la personne, jusqu'à lui proposer que l'on se parle. Soit, pour qu'elle participe aux interviews que je faisais pour mon podcast, soit simplement pour discuter et faire connaissance.

Naturellement, durant la conversation, elle venait à s'intéresser à ce que je faisais et je lui répondais donc simplement en disant :

J'accompagne les entrepreneurs qui veulent devenir auteur en seulement 4 mois, sans avoir à écrire une seule ligne de texte

Et là, j'avais deux réactions possibles :

Soit, elle trouvait ça interpellant, intéressant et elle voulait en savoir plus car ça correspondait justement à un projet qu'elle avait en tête depuis un certain temps, sans trop savoir comment le réaliser.

Soit, elle trouvait juste cela intéressant mais sans plus.

Et tu sais déjà ce que je vais te dire...

Quand on était dans le 2ème cas, on terminait la conversation de façon agréable et positive, on restait souvent en contact sur FB et/ou Messenger mais jamais je n'insistais.

Pour les personnes de la 1ère catégorie ? Fin de l'histoire car presque 100% finissaient simplement par signer sans se poser de question. Parfois, pas tout de suite car un deuxième voire un troisième rendez-vous étaient nécessaires mais on finissait par travailler ensemble.

Pour conclure sur ce dernier point, que dois-tu retenir ?

Simplement que quoi que tu puisses lire ou entendre un peu partout, quand tu démarres une activité, tu n'as pas besoin d'un tunnel de vente ou de techniques de vente. T'as juste besoin d'entrer en contact avec d'autres humains et de faire ce que l'on fait de mieux :

Echanger et discuter de façon simple, honnête et authentique.

Voilà, je m'arrête ici mais j'espère sincèrement que ce guide te sera utile.

A très vite !

PS : si ce guide t'a plu et/ou t'a interpellé et que tu aimerais que l'on en parle, contacte-moi directement via la messagerie de Panodyssey ou retrouve-moi sur FB sous le nom "Olivier Ranocha Pro"