Un stylo

Il vient d'apposer sa signature sur le contrat. Cela fait 2h30 que ce client discute avec le commercial assis en face de lui. Il vient d’accepter de s’engager avec lui sur un montant relativement important, sans véritables objections. Et pourtant, c’est la première fois qu’ils se rencontrent.

Pour certains, convaincre un inconnu de signer avec eux - dès la première rencontre - sur des montants allant de 6.000€ à 20.000€ semble naturel.

D’autres se fatiguent des semaines et des semaines, avec des échanges de mails, des rendez-vous téléphoniques et des réunions plus ou moins productives. 

“C’est trop cher”, “je vais réfléchir” ou “ma femme n’aime pas trop”.

Pour ces derniers, la confiance personnelle en prend un coup, la confiance en son travail également. Certains vont jusqu’à brader leur prix pour en finir au plus vite. Et rentrer chez eux, seul, en paix.

Alors comment font ceux de la première catégorie ? Ils utilisent une méthode : la vente en cycle court. Un RDV, une signature. Point.

Rejet et fascination 

Les réactions autour de la vente sont toujours ambivalentes. 

Du rejet, car vendre, c’est manipuler, toujours. De la fascination, car la capacité à influencer renvoie au pouvoir que l’on peut avoir sur les autres.

Soit on s’indigne, soit on trouve ça incroyable. 

Lorsque j’étais commercial en cycle court, les réactions les plus fréquentes étaient : 

• Vous vous en prenez aux personnes âgées et fragiles. 

• C’est de la vente forcée.

• Il faut être stupide pour se faire avoir.

• Ce sont des vendeurs nés, ils ont ça dans le sang.

• Vous mentez, vous faites de fausses promesses. 

• Vous pouvez tout vendre, c’est incroyable. 

C’est surprenant d’entendre ces réactions venant de personnes qui n’ont jamais appris à vendre. Mais on a aussi tous eu des contacts avec une vendeuse un peu lourde ou un requin d’eau douce. Par contre, c’est plus surprenant d’entendre ces remarques de la part de commerciaux plus traditionnels.

La mauvaise réputation de cette méthode vient de 2 choses :

• La mauvaise qualité de la prestation.

• Les prix sont trop élevés par rapport au marché.

J’ajoute un effet secondaire lié à la méthode. En obtenant une signature aussi rapidement, il arrive que quelques heures après le rendez-vous, le ou la responsable ait la sensation de reprendre ses esprits.

Tout était clair, les prix, la durée de l’engagement, la prestation, mais en refaisant les comptes, la personne se réveille et doute. C’est que la méthode a été poussée trop loin, souvent, par l’utilisation combinée de plusieurs leviers psychologiques sur un laps de temps court. 

Certains secteurs sont davantage réputés pour avoir recours à ce style de vente :

• Les systèmes d’alarmes et de sécurité.

• Les agences web, de publicité et de créations de site internet.

• Le secteur des énergies avec la vente de panneaux solaires et de pompes à chaleur.

• La téléphonie pour les professionnels.

• Les cuisinistes.

Qu’est-ce qui pousse certaines entreprises à utiliser cette méthode ? 

Principalement 3 raisons :

• Un gains de temps,

• Des économies d’argent,

• La sécurité.

En passant moins de temps sur la partie commerciale, vous débloquez du temps pour le travail de réalisation du produit ou du service, ou pour trouver d’autres clients.

Les comportements d’achat et de prises de décisions changent. Les concurrents sont nombreux et savent vendre. Les clients potentiels hésitent, zappent, passent à autre chose. Ils reportent leur décision ou vous oublient. 

La fenêtre pour convaincre est étroite.

Mais c’est aussi une façon de se protéger, en particulier contre certains comportements. Il y a la pression constante sur les prix, le risque de mauvaise foi ou le non-respect de la parole donnée.

Ces situations sont dangereuses pour l’entreprise, car si les marges sont faibles et que la perte de temps est importante, c’est l’activité économique de l’entreprise qui est touchée. Vous mettez en péril sa survie et les personnes qui y travaillent.

Et cette énergie perdue aurait pu bénéficier à bien d’autres choses.

En coulisse, de l'autre côté

A qui a-t-on à faire ? 

A un fétichiste du costume cravate, sûr de lui, qui ne pense qu'à l'argent ? A une personne extravertie, charismatique, qui a ça dans le sang, qui est ami.e.s. avec tout le monde ? A un ou une diplômé.e. brillant.e. type BTS, IUT ou école de commerce réputée ? 

Oui, ils existent. Et ils sont parmi nous. 

Mais ils ne représentaient pas la majorité des effectifs. 25% à la louche. Et ils n’étaient pas dans les top du classement hebdomadaire au niveau des ventes.

Peut-être que ces profils obtiennent de bons résultats dans d’autres types de vente.

En cycle court, ces profils peuvent être contre-productifs. D’abord, car on les voit venir de loin. Et ensuite,  car personne n’a envie d’accorder sa confiance à quelqu’un qui passe 2h30 à essayer de graver pigeon sur votre front. 

A quoi ressemblent les meilleurs ?

A vous. A moi. A tout le monde. Et je suis sérieux.

Parmi les meilleurs que j’ai côtoyés, en terme de nombre de contrats signés à la semaine et de leur régularité, il y a :

• “La Presse”: calme, presque réservé. Nonchalant ? Il s’habille en monochrome. Il n’aime pas le conflit et les problèmes. Il donne l’impression de travailler en souplesse. Plus vous passez de temps avec lui, plus vous avez de chances de repartir avec son produit. 

• “La tornade”: une boule d’énergie ! Avant de devenir commerciale, elle travaillait comme serveuse et n'a pas de diplôme en lien avec la vente. Une personne sensible derrière un fort caractère. Elle se donne à fond et mérite son salaire. 

• “Wilkinson”: il porte le costume, car c’est plus professionnel. Une personne sympathique, et un bel état d’esprit commercial. Performance individuelle au service du collectif. C’est lui qui m’a fait voir le métier sous un angle différent.

• “Le Directeur”: le meilleur de la discipline. Impressionnant. Une efficacité redoutable, ses résultats en attestent. Il sera présent avec vous et vous écoutera avec attention. Il pose des questions. C'est tout. Il est tellement au-dessus du lot qu’on se demande s’il n’est pas tombé du côté obscur de la Force.   

Contrairement à une idée reçue, les meilleurs commerciaux ne sont pas des extravertis, car ils écoutent peu, parlent trop. Les introvertis ont un avantage en début et milieu de négociation, mais peinent à conclure un accord.

Vendre nécessite de trouver l’équilibre. 

Le secret 

Alors comment font-ils pour convaincre en si peu de temps ? 

Sans mentir.

Sans brader les prix.

Sans forcer la vente. Qui signe lorsqu’on lui force la main ? 

Sans sur-vendre ou sur-promettre. 

Sans dénigrer la concurrence.

En cycle court, la contrainte, c’est que votre parole n’a pas de valeur. 

D’abord, parce que vous portez l’étiquette de celui ou celle qui veut vendre. Ensuite, car c’est la première fois que vous vous rencontrez.

Le secret, c’est qu’ils ne sont pas là pour vendre leur produit ou leur service. Ils ne sont pas là pour dérouler leur liste d'arguments les meilleurs, ni pour vous prouver par A + B - chiffres à l’appui - que leur produit/service est le meilleur.

Le secret, c’est qu’ils sont là pour créer un environnement. Rien d’autre. Mais un environnement qui vous incite à signer avec eux. Les gens détestent qu'on leur vende quelque chose, mais ils adorent acheter.

Photo de couverture de Veri Ivanova et photo de Anton Darius sur Unsplash