Si la question de savoir de qui de l'œuf ou de la poule est arrivé en premier réside encore, il existe une seconde interrogation, et non des moindres, qui nous questionne sur les véritables liens de parenté de la vente.

La vente tient-elle de l’art, ou bien de la science ?

Certainement, avez-vous déjà entendu parler du “vendeur-né”, de cet être presque sur-humain, indomptable, extraordinaire capable de tout vendre sur son passage ? Bien que le loup de Wall Street nous pousse à croire qu’il serait effectivement question de savoir tout vendre, (cliquez-ici pour découvrir la scène), Alan Cooper, l’inventeur de la vente ciblée, nous explique le contraire. Il s’agirait d’après lui, de vendre la bonne chose à la bonne personne.

Comment bien vendre ?

C’est là que comprendre les mécaniques, la psychologie et les origines de la vente ne devient pas seulement primordial, mais inhérent à votre succès.

‍Quelques définitions :

L’art : “Moyen d’obtenir un résultat”. Courte et brusque, cette définition a l’avantage d’être juste.

Vous l’aurez compris, l’art est un processus, ou du moins la somme des actions qui vous donnera des résultats dans un domaine souhaité. Ce qui veut dire, que l’art de vendre ne se trouve pas tant dans la façon dont vous théâtralisez votre négociation, que dans les mots que vous prononcez ou encore dans les outils que vous utilisez. L’art est un ensemble.

Quant à la science : il s’agit du “savoir-faire que donnent les connaissances, l’expérience, l’habileté.” En d’autres termes, la science est un ensemble de données prouvées par l’expérience. Ce qui veut dire, que l’un résulte de la pratique, et l’autre de la théorie. Et si il y a bien une chose que nous apprend sans cesse la vie : c’est que l’un ne va pas sans l’autre.

La science au service de la vente :

Le commerce est un puits sans fond empli de chiffres. Lorsqu’il s’agit d’entamer un processus de vente, il est primordial d’avoir en tête quelques-uns d’entre eux, si ce n’est tous.

Quelques données :

➡ Proposer deux produits différents à un client, vous donne 34% de chance de conclure pour chacun des deux choix. Le pourcentage baisse à 10% en cas d’une et unique proposition.

➡ Utiliser des images lors des présentations commerciales augmente le taux de mémorisation de la part de votre client de 55%

➡ Un vendeur a 21 fois plus de chances de vendre dans les cinq minutes après l’acquisition d’un prospect

➡ Il faut environ six relances pour vendre

➡ Des enquêtes comportementales sur plus de 100 000 prospects ont prouvé que la décision d’achat se base sur la technique de vente et non sur le prix proposé.

➡ Statistiquement, il existe des jours “faits” pour vendre : le mardi, le mercredi et le jeudi.

Ne pas prendre ces données en considération est relatif à se tirer une balle dans le pied avant même d’avoir entamé le marathon qui vous mènera au closing. Comprendre que la vente n’est pas simplement un art, un don, une compétence inatteignable pour le commun des mortels, c’est comprendre que notre cerveau est une masse particulièrement modulable et souple. Les neurosciences ont démontré que presque toutes les zones de notre cerveau étaient modelables. Tous les jours, notre cerveau détruit 10 à 20 000 neurones qu’il remplace par de plus reluisants. Selon l’activité que vous pratiquez, il s’adapte et entraîne ces nouveaux-nés à exceller dans ce que vous lui demandez.

Devenir un excellent commercial est un véritable entraînement : apprenez, testez, forcez votre langage, votre sourire, votre adaptabilité à l’autre, et doucement mais sûrement, vous deviendrez cet être d'exception détenant ce pouvoir extraordinaire qui est la vente.

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L’art au service de la vente :

Un discours peut être convainquant, résonné et sourcé, mais s’il n’est pas persuasif, c’est cuit. Là se cache la plupart des problèmes des militants. Ils tendent à vous faire comprendre l’importance de la situation, sans ajouter les bienfaits qui vous seront favorables, à vous, en tant qu’individu. L’Homme est naturellement égocentrique, n’en déplaise aux plus altruistes d’entre-vous.

Lorsque vous regardez une photo de vous et de vos proches, quelle personne regardez-vous en premier ? Vous. Nous sommes ainsi faits. Si les militants prenaient en considération cette caractéristique naturelle de notre espèce, leur discours ne serait plus simplement convaincant, il serait persuasif.

Convaincre et persuader, quelle différence ?

Lorsque vous convainquez, vous faites prendre conscience. Lorsque vous persuadez, vous faites passer à l’action.

Exemple : Nous sommes nombreux à avoir conscience du réchauffement climatique, mais combien d’entre-nous alignent leurs pensées à leurs actions ? Voyez, nous n’avons pas été persuadés, pour la simple et mauvaise raison que ce problème ne nous touche pas de façon précise et personnelle.

Écologie - vente, même combat.

Votre prospect aura certainement conscience du portrait que vous lui dresserez, mais ce sera à vous, de le persuader qu’il est temps de changer. Fort heureusement, la solution se trouve au creux de vos mains, il ne vous reste plus qu’à déplier votre éventail de possibilités afin de donner à votre prospect ce qu’il attend.

L’art consiste à tout ce que la science ne pourra vous donner : de l’empathie, un discours persuasif, de l’émotion, en d’autres termes  de l’humanité.

Faut-il négliger l’un pour se contenter de l’autre ? Certainement pas. Prenez les chiffres et les données délivrées par la science, faites-en une parfaite tambouille, nourrissez-en vous, ajustez votre sourire, et partez à la rencontre de vos futurs clients.